楊明超穿著寬松的白色T恤，大步走進(jìn)辦公室，盡管已經(jīng)是一家港股上市公司的董事長，但他西裝革履的時(shí)候并不多。有一次，他穿著西裝到北京參加活動(dòng)，朋友打趣他，“像個(gè)農(nóng)村的土大叔”。他總把“土”掛在嘴上，說：“我不是什么企業(yè)家，說白了就是一個(gè)搞餐飲的，還是個(gè)農(nóng)民，對(duì)土地感情很深。”

鹿邑是楊明超的家鄉(xiāng)，地處豫皖兩省交界處，是河南距離鄭州最遠(yuǎn)的一個(gè)縣城，素以“老子故里”聞名于世。他出身于鹿邑縣棗集鎮(zhèn)的一個(gè)農(nóng)民家庭，初中加高中堅(jiān)持讀了10年考上鄭州大學(xué)，“沒有別的辦法，唯一的出路就是讀書”。這也形成了他后來創(chuàng)業(yè)的底層基因——專注、務(wù)實(shí)、執(zhí)著。

2017年，他創(chuàng)立鍋圈食匯，最初定位為火鍋燒烤食材超市，開辟出“在家吃飯”的新解決方案。目前，鍋圈已經(jīng)轉(zhuǎn)型社區(qū)中央廚房，門店和線上業(yè)務(wù)已覆蓋火鍋、燒烤、一人食、快手菜、鹵味、飲品、西餐、生鮮等品類，加盟門店過萬家。2023年，鍋圈在香港上市。

2019年，楊明超選擇反哺家鄉(xiāng)。他回到鹿邑，牽頭在這里投資建設(shè)澄明食品產(chǎn)業(yè)園。6個(gè)月后項(xiàng)目正式落地，第一代番茄火鍋底料下線。園區(qū)里每個(gè)工廠都只生產(chǎn)一個(gè)品類，鍋圈旗下的7家工廠中有3家在這，分別是澄明食品、和一肉業(yè)、丸來丸去。

這座產(chǎn)業(yè)園被楊明超視為鍋圈的“根”，是鍋圈在生產(chǎn)端、供應(yīng)鏈端的網(wǎng)絡(luò)。這座產(chǎn)業(yè)園也是楊明超嘗試產(chǎn)業(yè)助農(nóng)的開始。他發(fā)現(xiàn)用數(shù)字化改造的供應(yīng)鏈，可以將三二一產(chǎn)串聯(lián)起來。在一地建起產(chǎn)業(yè)園，不僅給當(dāng)?shù)靥峁┝司蜆I(yè)，還能帶動(dòng)一整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的發(fā)展。2023年，鍋圈和中國農(nóng)業(yè)電影電視中心、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)縣域經(jīng)濟(jì)研究中心聯(lián)合成立了“鍋圈鄉(xiāng)村振興研究院”，探索將這一模式復(fù)制到全國的可能性。

近幾年，鍋圈仍在持續(xù)加大產(chǎn)業(yè)鏈投入，2024年在湖北投資的歡歡食品投產(chǎn)，緊接著又收購了廣西的逮蝦記，在貴州黔東南州成立了苗苗酸湯食品。

采訪中，他再三說到：本分、本色、本質(zhì)。在他看來，做生意，就是要回歸本質(zhì)，老老實(shí)實(shí)把該做的事做好。產(chǎn)業(yè)鏈之外，鍋圈過去幾年還搭建了冷鏈物流，搭建了信息化系統(tǒng)。這些都被楊明超稱為基礎(chǔ)建設(shè)，沒有這些，未來面對(duì)更多變化和創(chuàng)新時(shí)，“我們都是無線風(fēng)箏，沒有根，即使開出5萬家門店也不踏實(shí)?！?/p>

在本次采訪結(jié)束后不久，鍋圈發(fā)布了上市以來最好的一期財(cái)報(bào)，凈利潤同比翻番。但楊明超最想做的事，仍然是回到他生長的鹿邑，找個(gè)地方坐著，泡壺茶，冷靜地觀察、思考自己和這個(gè)世界。外面紛繁復(fù)雜、躁動(dòng)不休，他說現(xiàn)在是最需要冷靜的時(shí)候。

6月13日，《中國企業(yè)家》獨(dú)家專訪鍋圈創(chuàng)始人、董事長楊明超，聊了他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、鍋圈的布局邏輯及未來發(fā)展計(jì)劃。

以下為對(duì)話內(nèi)容（有刪減）：

創(chuàng)業(yè)

《中國企業(yè)家》：創(chuàng)辦鍋圈以前，你有什么樣的經(jīng)歷？

楊明超：我這一輩子挺平凡的，也挺不平凡的。

我沒有什么背景。從這里往東北30公里，有一個(gè)非常小的村莊，那就是我的出生地。父母都是農(nóng)民，家中姊妹多，我是長子，地又少。想走出農(nóng)村，唯一的希望就是讀書。

我初中上了6年，沒別的辦法，無論如何都要上學(xué)，只有這條路能改變命運(yùn)?；蛟S這也養(yǎng)成了我們今天創(chuàng)業(yè)的底層基因——靠自己，專注、務(wù)實(shí)、執(zhí)著地走下去。

高二分科的時(shí)候，我選擇了理科，學(xué)了兩年，化學(xué)考23分。我覺得再繼續(xù)下去，肯定考不上大學(xué)，于是毅然決然地轉(zhuǎn)文科。這是一個(gè)很冒險(xiǎn)的決定，但我當(dāng)時(shí)鐵了心，誰的話也不聽。高考那年，河南省本科線是427分，我恰好考了427分，就這樣上了鄭州大學(xué)。那是我第一次完全靠自己的決策，做成一件事。

上大學(xué)后，我骨子里的不安分和潛在的商業(yè)意識(shí)開始慢慢顯現(xiàn)。

我在1990年入學(xué)，1991年就開始擺地?cái)?，賣明星畫，每個(gè)月能掙10元零花錢。我還去過廣告公司打工。做廣告涉及很多專業(yè)知識(shí)，我自學(xué)了很多廣告知識(shí)，看了一些書——如《定位》《一個(gè)廣告人的自白》等。那時(shí)候還沒有噴繪，都是直接出廣告牌，用排筆手寫美術(shù)字。就這樣，直到畢業(yè)。

《中國企業(yè)家》：畢業(yè)后去了河南鄭州的中州國際飯店？

楊明超：一開始，我被分配到旅游局，后來去接待辦，再后來才去了中州國際飯店。中州國際飯店是服務(wù)單位，在那我見到了形形色色的人。我想，在那待下去沒啥意思。工作幾年后，我離開了那里，用2.8萬元買了兩只種羊，回了老家，養(yǎng)羊。

《中國企業(yè)家》：你回農(nóng)村養(yǎng)羊，身邊人理解嗎？

楊明超：很多人不理解，因?yàn)榉床钐罅?。我正兒八?jīng)通過高考考上大學(xué)，好不容易從農(nóng)村走出去。那時(shí)候，在農(nóng)村，考上大學(xué)是一件光宗耀祖的事，代表的是一個(gè)家族的希望。結(jié)果，我又回來養(yǎng)羊了。

我當(dāng)時(shí)陪羊吃、陪羊住，我母親氣得不給我做飯，我就買方便面。不過，我也給當(dāng)?shù)乩习傩兆隽撕芏嘤袃r(jià)值的事。

《中國企業(yè)家》：2.8萬元在當(dāng)時(shí)不是一筆小數(shù)目。

楊明超：我工作幾年就攢了那么多錢，全用來買羊了。這兩只羊很寶貴，后來還被偷過，被偷到鶴壁，我又追回來了。

我將兩只羊從小養(yǎng)到大，再通過“公司+農(nóng)戶”的模式，運(yùn)用胚胎移植技術(shù)，用本地山羊代孕。因?yàn)槿绻帽镜厣窖螂s交，生出的羊不值錢，所以要進(jìn)行胚胎移植，這在當(dāng)時(shí)屬于高科技了。我請(qǐng)來了中國最權(quán)威的專家主導(dǎo)，一開始起點(diǎn)就很高。當(dāng)時(shí)出現(xiàn)了一個(gè)很有意思的畫面：一只本地羊，后面跟著一群外國羊。那大概是在2001年、2002年的時(shí)候。

這是我對(duì)商業(yè)模式的第一次探索，“公司+農(nóng)戶”就是商業(yè)模式，并運(yùn)用胚胎移植技術(shù)解決了效率問題。我一邊給羊做胚胎移植，一邊收購老百姓的二代羊，再賣出去。

靠那兩只種羊，從30歲到35歲，我養(yǎng)羊養(yǎng)了5年，我實(shí)現(xiàn)了人生的第一次財(cái)富自由。

到2003年的時(shí)候，規(guī)模已經(jīng)很大了，沒想到遇到非典，羊不流通了，價(jià)格大跌。我手里的錢，都變成了羊，羊又變成了羊肉。除了收獲了一點(diǎn)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，我一無所有。我又回到鄭州。

這之后我在鄭州創(chuàng)業(yè)做了兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)是啤酒廣場(chǎng)，一個(gè)是火鍋連鎖“小板凳”。但那時(shí)候抵擋不住誘惑，與合伙人開了很多店，加盟費(fèi)從4萬元漲到30萬元。最后，因?yàn)闆]有商標(biāo)，供應(yīng)鏈又弱，走得太快，兩三年后，“小板凳”出現(xiàn)了危機(jī)。

2015年，我把小包一背，去了火鍋文化的發(fā)源地——成都，在那泡了三年，專門“磨”供應(yīng)鏈。

《中國企業(yè)家》：在成都的三年，你是怎么“磨”供應(yīng)鏈的？

楊明超：看食材、看火鍋底料，走訪了很多工廠，也認(rèn)識(shí)了很多工廠老板。其實(shí)就是圍繞火鍋場(chǎng)景，研究供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)邏輯。我開始建第一家工廠，從火鍋底料做起。那個(gè)工廠就是今天澄明食品的前身，最早它在四川。

但我覺得不能再做To B的生意了，毛利太低。我在思考，如何創(chuàng)新？不開店、不請(qǐng)廚師和服務(wù)員，能不能做餐飲？后來我無意中捕捉到一個(gè)場(chǎng)景——一個(gè)老人、一個(gè)小孩在家吃飯，一年要花1萬塊錢。受到啟發(fā)，我開始轉(zhuǎn)向社區(qū)。2017年，“鍋圈食匯”誕生。

扎根

《中國企業(yè)家》：你是怎么發(fā)現(xiàn)一老一小在家吃火鍋的場(chǎng)景的？

楊明超：我兒子上初中的時(shí)候，我們忙工作，他由姥姥照顧，姥姥做的飯，他不吃。于是兩個(gè)人就去買火鍋食材，在家吃火鍋。那時(shí)候的火鍋其實(shí)就是亂燉、中原大燴菜，但一年要花1萬塊錢。我覺得很有意思，開始琢磨，后來在離我家不遠(yuǎn)的地方嘗試開了第一家店，一試發(fā)現(xiàn)還可以。

《中國企業(yè)家》：對(duì)你來說，這也是一次新嘗試，你當(dāng)時(shí)心里有底嗎？

楊明超：沒那么有底，但一定要?jiǎng)?chuàng)新，守舊肯定不行。餐飲已經(jīng)是一片紅海，必須另辟新路。我選擇做輕，但要把價(jià)值感做出來。

《中國企業(yè)家》：“鍋圈”的名字取得很有意思。你之前說過，一開始叫這個(gè)名字的時(shí)候，別人都不知道鍋圈是賣鍋的，還是賣圈的。為什么取這個(gè)名字？

楊明超：也是因?yàn)橐粋€(gè)場(chǎng)景。我們回農(nóng)村過年，吃飯的時(shí)候，菜繞著鍋邊在灶臺(tái)上擺一圈，一家人圍爐而坐，熱氣騰騰。這個(gè)場(chǎng)景很有煙火氣息。食材圍著鍋邊擺一圈，就是“鍋圈”，它代表的是一種親近、和睦、其樂融融的文化。我們總說欠家人很多，其實(shí)最好的陪伴就是回家吃飯。

《中國企業(yè)家》：2020年以前，鍋圈真正上臺(tái)階是在什么時(shí)候？

楊明超：其實(shí)在2020年以前，鍋圈門店已經(jīng)發(fā)展到1000多家，且已經(jīng)開始搭建信息化系統(tǒng)、物流體系，這時(shí)候已經(jīng)確定這種模式可行。

只不過2020年開始，鍋圈抓住了機(jī)會(huì)加速發(fā)展，使價(jià)值得到放大。那時(shí)候，我們釋放了一半股份去融資，換來了二十多億元，用于建冷鏈物流和信息化系統(tǒng)，布局產(chǎn)業(yè)鏈。

這幾年，鍋圈慢慢生態(tài)化了，既有終端網(wǎng)點(diǎn)渠道，也有物流冷鏈和數(shù)字化基建，又有產(chǎn)業(yè)端布局，把產(chǎn)供銷打通，使得產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道可控。今天的鍋圈雖然“重”，但我們可以看到，鍋圈橫向的寬度和縱向的深度，以及品類、應(yīng)用場(chǎng)景的延展性都已經(jīng)搭建起來了。

回過頭看，鍋圈過去幾年每一步踩的節(jié)奏都恰到好處，該拿的錢拿了，該投資的廠投了，該建的數(shù)字化建了，該做的物流做了，該升級(jí)的組織也升級(jí)了?，F(xiàn)在大家都覺得我們命好，在短短幾年里開萬店，順利完成上市，其實(shí)是因?yàn)槲覀冊(cè)谡_的時(shí)間做了正確的事。

《中國企業(yè)家》：稀釋這么多股權(quán)，你不擔(dān)心公司未來不在自己的控制之下嗎？

楊明超：不擔(dān)心。我覺得怎么把公司做好才是最重要的，不但要讓公司掙錢，而且要把公司做得值錢。

《中國企業(yè)家》：鍋圈做的不是一個(gè)高毛利的生意。

楊明超：低毛利是核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘，任何高毛利的地方都會(huì)變成低毛利。你看茶飲行業(yè)下一步會(huì)怎么卷？肯定要卷低毛利。我們要有在低毛利中生存的能力，這就要求我們把根扎得足夠深。

《中國企業(yè)家》：你什么時(shí)候意識(shí)到要開始往下扎根？

楊明超：這就是本色、本位、本質(zhì)性的認(rèn)知。

門店多了，你自然就要思考供應(yīng)鏈效率的問題。舉個(gè)例子，如果你的貨送不到，門店斷貨，他們會(huì)自采，這會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品混亂，影響鍋圈品牌。這時(shí)候，你要想怎樣保證不斷貨和品質(zhì)安全，就自然而然地想把這些資源掌握在手里。所以，我們?cè)?019年開始融資，2020年就開始布局產(chǎn)業(yè)鏈。

2024年，鍋圈在產(chǎn)業(yè)端做了一些并購，未來這是常態(tài)。隨著門店的增加，如果某個(gè)產(chǎn)品銷售過億元，我們就要關(guān)注它，要么控股，要么自建。因?yàn)樗婕懊嫣珡V，會(huì)涉及到食品安全、品質(zhì)穩(wěn)定及保障供應(yīng)等問題。它是核心產(chǎn)品，就是藥方里的藥引子，是不可能丟掉的。

我們知道鍋圈未來一定會(huì)做平臺(tái)公司，那靠人管理不現(xiàn)實(shí)，就必須實(shí)現(xiàn)信息化，搭建數(shù)字化中臺(tái)。

在2018年初只有80多家店的時(shí)候，我們就開始建數(shù)字化系統(tǒng)。我們買過26套軟件，后來找第三方團(tuán)隊(duì)，又幾次自建團(tuán)隊(duì)開發(fā)，不斷折騰，投入大量資金，最后才開發(fā)出來。有信息化的支撐，門店規(guī)模迅速擴(kuò)張，到2019年就達(dá)到了1000多家，也正因此，2020年我們才能通過數(shù)字化調(diào)配資源。

我一直講本分、本色、本質(zhì)，其實(shí)就是老老實(shí)實(shí)把該做的事做好。做食品，不把食品安全握在自己手里，怎么能踏實(shí)？做餐飲零售，不投入物流、不做信息化，怎么能做好鏈接？

打好這些基礎(chǔ)，我們今天做事就自如很多，現(xiàn)在再去擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)，就相當(dāng)于二次開始。

《中國企業(yè)家》：你說過，鍋圈是個(gè)“四不像”，此前市場(chǎng)上沒有類似模式，鍋圈是一個(gè)新物種。你準(zhǔn)備怎樣向下扎根？未來“四不像”要長成什么樣？

楊明超：現(xiàn)在社會(huì)瞬息萬變，互聯(lián)網(wǎng)、信息化、數(shù)字化加速演進(jìn)，我們必須適應(yīng)這樣復(fù)雜、多變的環(huán)境，企業(yè)也在博弈——拼戰(zhàn)略方向、拼模式、拼效率。在這個(gè)時(shí)候，我們一方面要堅(jiān)持創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新就跟不上時(shí)代發(fā)展；另一方面，還要堅(jiān)守本色。

鍋圈既有創(chuàng)新的地方，又有堅(jiān)守的東西——在銷售模式或渠道上創(chuàng)新，但在產(chǎn)業(yè)鏈、物流冷鏈、數(shù)字化上要做壓艙石，也就是外部做輕、內(nèi)部做重。

過去幾年我們不斷投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。因?yàn)榻裉煳覀儾蛔鲞@件事，未來即使開5萬家門店，也不踏實(shí)。像鹿邑的澄明食品產(chǎn)業(yè)園，就是鍋圈在生產(chǎn)端、供應(yīng)鏈端、食品產(chǎn)業(yè)端的網(wǎng)絡(luò)，沒有這一板塊的布局，未來面對(duì)更多變化和創(chuàng)新時(shí)，鍋圈就是無線風(fēng)箏，沒有根。

另外，我們要思考，鍋圈做事的意義和價(jià)值是什么？在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，鍋圈應(yīng)該做什么？我認(rèn)為應(yīng)該將過去七八年探索出來的美食制造和美食平權(quán)，普惠更多老百姓。

很多農(nóng)村老百姓至今還沒有吃過毛肚，沒吃過酸菜魚，在美食自由上，大家都是平等的。所以鍋圈應(yīng)該下沉到縣鄉(xiāng)，去農(nóng)村，去更偏遠(yuǎn)的山區(qū)。從這個(gè)意義上來講，鍋圈路還很長。

大家覺得鍋圈很新，是因?yàn)樗l(fā)掘出新的價(jià)值，找到新的解決方案。鍋圈其實(shí)也很傳統(tǒng)，它仍然是餐飲行業(yè)，是物流配送行業(yè)，是服務(wù)行業(yè)，做的依然是老百姓一日三餐的事，這是剛需。從這個(gè)邏輯來講，鍋圈就應(yīng)該務(wù)實(shí)地做實(shí)業(yè)，做難而正確的事。這是我們要向下扎根的一個(gè)原因。

2009年，我拉團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就定下了16個(gè)字——“鉆木取火、水滴石穿、踏石留印、抓鐵有痕”。因?yàn)槲覀儚囊粺o所有，從農(nóng)村一步步走出來，靠的就是務(wù)實(shí)，從底層做起，做別人不愿意做的苦活、累活。今天我們同樣要擁有這樣的務(wù)實(shí)，踏踏實(shí)實(shí)干實(shí)業(yè)，把目光放長遠(yuǎn)。

老百姓未來不可能不吃飯，如果我們這家企業(yè)倒了，一定不是行業(yè)的問題，不是消費(fèi)者的問題，而是我們自己的問題。這樣思考問題后，我們放下了很多包袱，因?yàn)樾袠I(yè)始終存在，消費(fèi)者始終有需求，如果你不能持續(xù)成功，那就是因?yàn)槟銢]有持續(xù)去探索，從消費(fèi)者的角度思考問題。

“蹲苗”

《中國企業(yè)家》：為什么在2023年下半年提出“蹲苗計(jì)劃”？

楊明超：鍋圈快速發(fā)展那三年，受限于客觀條件，很多人開了店，我們不能去選址，也沒辦法給他們培訓(xùn)。盡管門店規(guī)模很快突破萬店，但基本功不強(qiáng)。

2023年下半年，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者都捂緊了口袋，客單價(jià)下降，這個(gè)時(shí)候就不能再開店了，要回歸日常經(jīng)營，把基本功練好。因此，我們啟動(dòng)了“蹲苗”計(jì)劃。經(jīng)過兩年“蹲苗”，現(xiàn)在我們找到了方法，那就重新開始往前走。

《中國企業(yè)家》：關(guān)于“蹲苗計(jì)劃”，做了哪些事？

楊明超：第一，調(diào)整加盟商結(jié)構(gòu)。不合適的加盟商門店，要進(jìn)行流轉(zhuǎn)，找適合的人接。

第二，在原有的增長基礎(chǔ)上做創(chuàng)新，比如AI零售、抖音直播、會(huì)員運(yùn)營、爆品打造、套餐設(shè)計(jì)、組織驅(qū)動(dòng)、品牌下沉等，通過這些讓門店獲得持續(xù)增長。

《中國企業(yè)家》：你對(duì)很多門店進(jìn)行了調(diào)改，具體包括哪些方面？

楊明超：在加盟商調(diào)改之外，第一，進(jìn)行了產(chǎn)品調(diào)改。消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知發(fā)生了改變，他們希望用最少的錢買到好產(chǎn)品，追求性價(jià)比。我們必須改變自己，適應(yīng)這種變化。我們現(xiàn)在可以做到，一串羊肉串只賣一塊錢，且保真，靠的就是供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)和管理。

第二，店面調(diào)改。比如陳列，一些銷售數(shù)據(jù)不好的商品及時(shí)撤下；再如品類規(guī)劃、品類管理、品類殺手等等，都是這兩年反復(fù)去做的事情。

第三，外部市場(chǎng)發(fā)生變化，新的商業(yè)游戲規(guī)則已經(jīng)出來，本地生活成新增長極，我們對(duì)經(jīng)營思路也進(jìn)行了調(diào)改。

《中國企業(yè)家》：你在投資者交流會(huì)上提到三個(gè)創(chuàng)新：品類創(chuàng)新、場(chǎng)景拓展以及運(yùn)營創(chuàng)新。在品類方面，去年鍋圈啟動(dòng)“爆品工程”，推出的毛肚自由套餐在去年的銷售額突破5億元。你打造爆品的邏輯是什么？

楊明超：消費(fèi)者吃飯，一般會(huì)先考慮吃什么，再考慮去找誰，也就是先品類后品牌。我們要建立這樣的心智：在家吃火鍋就找鍋圈，吃鍋圈火鍋就吃毛肚自由套餐。

過去，鍋圈提供的是一站式食材解決方案，消費(fèi)者挎?zhèn)€籃子就去了，但是都是散的。今天，鍋圈直接準(zhǔn)備好一籃菜，消費(fèi)者連思考都不用了。

過去的營銷講的是差異化，就像一筐白鞋中，突然出現(xiàn)一雙紅鞋。今天，一筐都是五顏六色的鞋，怎么辦？那就做標(biāo)準(zhǔn)制定者。鍋圈毛肚自由套餐，就是川渝火鍋標(biāo)準(zhǔn)的制定者。

今年，鍋圈的品類殺手也會(huì)陸續(xù)浮出水面。每一個(gè)爆品就代表了一個(gè)產(chǎn)品品類，代表了一個(gè)吃飯場(chǎng)景，也代表了一個(gè)烹飪技法。

《中國企業(yè)家》：場(chǎng)景上計(jì)劃如何拓展？

楊明超：場(chǎng)景上，最初我們只做晚上的休閑餐飲，挺冷門的，一個(gè)月一次。那豐富化的早餐、中午的快餐、晚餐以及宵夜怎么解決？所以我們要持續(xù)提供一日四餐的餐飲方案。

像酸菜魚、羊蝎子、豬肚雞，都是一道中餐，但加了湯，開火涮菜，就是有料火鍋，它們是可以變成快餐的——這是我們正在做的探索。

《中國企業(yè)家》：現(xiàn)在你們也做抖音運(yùn)營？

楊明超：對(duì)，本地生活是一個(gè)趨勢(shì)，消費(fèi)者在往線上轉(zhuǎn)移。過去是門店買馬上得，今天在線上買，也要馬上得。

《中國企業(yè)家》：會(huì)不會(huì)涉及到與線下門店利益協(xié)同的問題？

楊明超：不會(huì)，我們?yōu)殚T店引流，一切交付都在本地門店。

《中國企業(yè)家》：鍋圈線上產(chǎn)品的價(jià)格，有時(shí)候優(yōu)惠力度挺大的，打折的成本是由總部承擔(dān)還是門店？

楊明超：這里面是有科學(xué)設(shè)計(jì)的。比如，我們正在做精釀啤酒“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，這就是培育市場(chǎng)的過程，通過培育，讓消費(fèi)認(rèn)識(shí)到我們的啤酒好喝且不貴，進(jìn)而形成復(fù)購。它背后是有設(shè)計(jì)和邏輯的，包括錢花在哪、從哪找回來。另外，它能引流，擴(kuò)大顧客群體。

有內(nèi)容、有場(chǎng)景，能培育更多新消費(fèi)者，為門店引流，這是我們做抖音的邏輯。它某種程度上是第二品牌部，也是直銷部門。

《中國企業(yè)家》：“會(huì)員工程”是從什么時(shí)間開始的？

楊明超：2024年才剛剛開始，到了年末會(huì)員數(shù)達(dá)到了4130萬（2025年6月最新數(shù)據(jù)為5030萬）。鍋圈上市的時(shí)候只有2900萬會(huì)員，是這么多年攢下來的，是自然的、松散的。雖然有幾億元的充值，但會(huì)員畫像模糊，我們不知道會(huì)員買了多少、買了幾次，也不知道性別。以前忙著開店、上市，當(dāng)這些工作完成后，回過頭看，發(fā)現(xiàn)我們居然還有這么多會(huì)員。

所以，供應(yīng)鏈企業(yè)很有意思。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)鏈企業(yè)在發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)長出新東西。不管外部市場(chǎng)環(huán)境如何，我們只要把目光轉(zhuǎn)向自己，就會(huì)很驚喜地發(fā)現(xiàn)，又找到一個(gè)新增長點(diǎn)。因此你要不斷深入進(jìn)去，有很多新東西值得關(guān)注和研究。

《中國企業(yè)家》：鍋圈上市之后，你有更大壓力嗎？

楊明超：沒有壓力。我很自信，股票跌了我就回購。不斷地完善上游、擴(kuò)充網(wǎng)點(diǎn)，把這兩點(diǎn)做好，就會(huì)有增長。不用慌、也不用忙，把該做的事做好，我覺得鍋圈未來的發(fā)展空間很大。

《中國企業(yè)家》：鍋圈的管理團(tuán)隊(duì)做過調(diào)整嗎？

楊明超：總部搬到上海后做過一些調(diào)整，因?yàn)楹瓦^去不一樣了，人才需要更加多元化。

《中國企業(yè)家》：最初做鍋圈的團(tuán)隊(duì)和做啤酒廣場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)是同一撥人嗎？

楊明超：有一部分是，這一部分人帶來的是鍋圈草根創(chuàng)業(yè)的基因。只有我們能做這個(gè)事，因?yàn)槲覀儾慌滦量?，別人做不下去。

《中國企業(yè)家》：鍋圈的第一批加盟商來自哪里？

楊明超：有我們過去做餐飲的時(shí)候的老加盟商。我們做啤酒廣場(chǎng)、小板凳火鍋等項(xiàng)目的時(shí)候積累了很多客戶，有些客戶很信任我們團(tuán)隊(duì)和鍋圈。當(dāng)然，那時(shí)候的創(chuàng)業(yè)氛圍也很好，包括鍋圈在內(nèi)的很多品牌都是受益者。

《中國企業(yè)家》：你在創(chuàng)業(yè)之初，就決定采用加盟模式？

楊明超：對(duì)，我是堅(jiān)決支持加盟的。麥當(dāng)勞、肯德基也是加盟，加盟不是一個(gè)貶義詞，核心是能不能讓加盟商賺到錢，這在于投資模型的設(shè)計(jì)。

做一個(gè)項(xiàng)目，最本質(zhì)的問題是，這個(gè)項(xiàng)目所有的指標(biāo)能不能讓加盟商盡快回本。這是最樸素、最實(shí)在的，說其他的都沒用。

這里面有很深的學(xué)問，如門店面積多大、人員多少、上多少產(chǎn)品、毛利多少、一天賣多少、怎么賣、水電費(fèi)多少等，有很清晰的數(shù)字模型和效率設(shè)計(jì)。這是一套很專業(yè)的玩法。

《中國企業(yè)家》：今年3月，你提出，鍋圈已啟動(dòng)第二個(gè)萬店計(jì)劃，未來5年將新增1萬家門店。你對(duì)門店規(guī)模仍然有追求？

楊明超：門店是基礎(chǔ)設(shè)施，沒有足夠大的門店規(guī)模，沒有線下教育、線下品牌、線下體驗(yàn)，市場(chǎng)寬度不夠。我們要先做深度，再做寬度。我們將場(chǎng)景從火鍋，延展到燒烤，再到一日三餐，也是同樣的邏輯。

冷靜

《中國企業(yè)家》：看你的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷會(huì)發(fā)現(xiàn)，從養(yǎng)羊到鍋圈，你所有的創(chuàng)業(yè)都有一根主線——你關(guān)注幾件事：效率、可持續(xù)、可復(fù)制性，此外要有根，腳踏實(shí)地。

楊明超：除了對(duì)市場(chǎng)發(fā)展判斷不清外，我們投資的成功率較高，可能與效率設(shè)計(jì)也有關(guān)。我們追求極致效率。到現(xiàn)在我都沒有自己的辦公室，沒有助理，只有一名司機(jī)。

《中國企業(yè)家》：你是一個(gè)善于精算的人嗎？

楊明超：可能因?yàn)閷W(xué)了三年理科，又學(xué)了文科的原因，我既關(guān)注品牌張力、場(chǎng)景，也追求數(shù)學(xué)邏輯的理性分析。我特別喜歡算模型，每件事情都要有模型。比如門店開業(yè)，一天有5萬元營業(yè)額，還是7萬元、10萬元？不同水平需要不同的配置，這都需要提前算出模型。

《中國企業(yè)家》：鹿邑是老子故里，老子文化對(duì)你創(chuàng)業(yè)有影響嗎？

楊明超：老子哲學(xué)太深?yuàn)W，不過確實(shí)會(huì)受到一些影響，像看本質(zhì)、追求樸素自然與極簡(jiǎn)等。

比如，我認(rèn)為園區(qū)管理不要過度，工廠只要保證三個(gè)安全——食品安全、消防安全、人身安全，這“三個(gè)安全”不出問題，其他的都不是大事。企業(yè)越大，你越會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多東西都是虛無縹緲的，但底線出了問題，有可能會(huì)讓你一夜之間塌掉。

《中國企業(yè)家》：你一路走過來，肯定有過被騙、被欺負(fù)的經(jīng)歷，你怎么看待這一路吃過的虧？

楊明超：走到今天，我確實(shí)受到過很多曲解、誤解、委屈，很正常，這就是自然法則。但這么多年，我在認(rèn)知上有一大收獲，就是發(fā)心很重要。我們從農(nóng)村一步一步走出來，帶著公司去香港上市，既覺得踏實(shí)，又覺得不敢相信。后來我總結(jié)，覺得一切成功源于發(fā)心。今天我做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，或者建園區(qū)，出發(fā)點(diǎn)就與過去不一樣了。

《中國企業(yè)家》：平時(shí)有什么愛好？

楊明超：上大學(xué)的時(shí)候，我喜歡寫寫畫畫。我還喜歡足球，所以連續(xù)三年贊助中超。上大學(xué)的時(shí)候，我體育課修的就是足球，工作后又在職工隊(duì)踢足球、打比賽，那時(shí)我踢邊鋒。后來，我還在自己的小院里專門辟了個(gè)足球場(chǎng)，但現(xiàn)在跑不動(dòng)了。

我也經(jīng)常走街串巷，尋找“蒼蠅館”，吃地?cái)?。我到一個(gè)城市，每天要吃4頓火鍋，最多的時(shí)候一年吃了347頓火鍋，一個(gè)是看消費(fèi)的溫度，真實(shí)感受社會(huì)餐飲的市場(chǎng)，另外看一些門店在食材、營銷、菜單上的創(chuàng)新——所有這些創(chuàng)新都能提升效率。

我還喜歡去田間地頭，尋找好食材，了解它們是如何種植、養(yǎng)殖的，再通過品牌、產(chǎn)業(yè)賦能，把它們轉(zhuǎn)化成老百姓餐桌上的美味。這些事讓我覺得特別踏實(shí)、有意思。

現(xiàn)在我更多的時(shí)間是在路上。我喜歡旅行、登山、徒步、坐越野車（因?yàn)槲易约翰粫?huì)開車），有時(shí)帶一幫朋友或者企業(yè)家一起出去玩。我每年都要去藏區(qū)，走過了藏區(qū)所有的路。這也是自己跟自己對(duì)話的時(shí)候。

我喜歡獨(dú)處，自己待在一個(gè)小院子里，可以待一個(gè)星期。有時(shí)候回老家，我會(huì)去地里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、逛一逛，再回到小院子，坐一天。

有時(shí)候我更愿意與外界保持距離，看電影都愛坐最后一排，這讓我有更開闊的、清晰的觀察視角和更冷靜的思考，遇事不慌。

有一次，我和客戶一起吃火鍋，卡式爐突然炸了，里面的東西噴出來，從我耳邊穿過去，打穿了后面的玻璃。有人衣服燒著了，有人頭發(fā)燒起來，他們都驚慌地站起來，躲遠(yuǎn)了。只有我坐在那巋然不動(dòng)，研究到底發(fā)生了什么。

做企業(yè)很不容易，“眼看他起高樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了”的故事太常見了。外面的世界紛擾復(fù)雜、躁動(dòng)不休，在這個(gè)時(shí)候，我們特別需要冷靜，審時(shí)度勢(shì)，掌握節(jié)奏，在自己的專業(yè)里持續(xù)精進(jìn)。